Targeting B2B: Cum să găsești clienți corporativi pe internet

În atragerea unui client corporativ prin internet, e ca și cum ai căuta un ac în carul cu fân, dacă nu știi exact unde să te uiți. Nu e ca și cum cineva stă pe rețelele de socializare și se gândește: „Oare să-mi cumpăr niște servicii de contabilitate astăzi?” Aici e nevoie de o abordare diferită. Obiectivul principal e să ajungi la persoanele care iau decizii importante (PTD). Aceștia sunt directorii generali și financiari, șefii de departamente. Ei nu stau pe rețelele de socializare ca să-și caute noi furnizori. Oferta ta trebuie să fie atât de precisă, încât să ajungă la ei, ocolind asistenții și managerii juniori.

De aceea, marketingul B2B este o cursă de durată, nu un sprint. Nu te aștepta să fii asaltat de apeluri imediat după lansarea primei reclame. E un maraton, unde fiecare pas contează.

Trei bariere majore pe care le vom depăși împreună

• Să găsești persoana potrivită. Audiența ta este un cerc foarte restrâns de persoane. În plus, ele nu au obiceiul de a căuta servicii de business pe rețelele de socializare.
• Drum lung către vânzare. Decizia de a încheia un parteneriat în B2B nu se ia într-o singură zi. Este un proces complex: negocieri, aprobări, compararea ofertelor.
• Stereotipul „lipsei de seriozitate”. Mulți încă mai cred că rețelele de socializare sunt pentru divertisment, nu pentru afaceri serioase. Misiunea noastră este să demonstrăm contrariul.

Toate aceste dificultăți pot fi depășite, dacă abordezi problema inteligent. Succesul stă într-o strategie corectă și în înțelegerea instrumentelor.

Strategia noastră pas cu pas

Să vedem cum să configurezi totul, ca targetarea B2B să funcționeze în favoarea ta.

Pasul 1. Pregătim „baza” – site-ul sau landing page-ul

Înainte de a lansa o campanie publicitară, asigură-te că ai o destinație spre care să direcționezi clientul. Pentru segmentul B2B, un site este mai bun decât un grup pe rețelele de socializare. De ce?

• E serios. Site-ul este cartea ta de vizită digitală. Pe el poți prezenta studii de caz, mărturii și certificate, pentru a câștiga încredere.
• Nimic în plus. Pe site nu există postări care să distragă atenția și nici meme-uri. El este concentrat pe un singur scop: să ajute clientul să găsească informații și să lase o solicitare.
• Toate datele analitice la îndemână. Pe site poți instala ușor contoare care vor colecta date valoroase despre comportamentul vizitatorilor.

Nu uita: landing page-ul tău este prima și cea mai importantă etapă de „încălzire” a potențialului client.

Pasul 2. Căutăm clienții tăi

Când site-ul este gata, e timpul să-i găsești pe acei PTD. Iată câteva metode verificate:

• După interese. În cabinetul de publicitate, poți configura targetarea către persoanele interesate de finanțe, contabilitate, business. Da, printre ele vor fi și studenți, dar cu siguranță se va regăsi și audiența ta.
• După concurenți. Fă o listă cu comunitățile concurenților tăi direcți și afișează publicitate abonaților lor.
• După grupuri tematice. Caută clienți acolo unde comunică pe subiecte profesionale: în grupuri pentru antreprenori, proprietari de startup-uri etc.
• După geolocalizare. Afișează publicitate persoanelor care se află în anumite locuri, de exemplu, în centre de business sau la expoziții de specialitate.
• Retargeting. Lucrează cu cei care deja au vizitat site-ul tău. Afișează-le o ofertă mai personală și mai precisă, pentru a-i „încălzi” pentru a cumpăra. Poți chiar să încarci baza ta de clienți existenți, iar sistemul va găsi persoane similare.

Pasul 3. Creăm o reclamă de neignorat

În publicitatea B2B, nu funcționează titlurile strigătoare și meme-urile. Aici trebuie să fii cât mai profesionist și concis. Sarcina ta e să vinzi nu un serviciu, ci o soluție la o problemă.

Structura unei reclame bune este simplă:

• Titlu: Formulează problema clientului sau beneficiul pe care îl va obține.
• Text: Scrie succint, la obiect și cu cifre. Neapărat adaugă un îndemn la acțiune.
• Vizual: Folosește imagini profesionale sau infografice. Uită de pozele de stoc.

Concluzia: transformăm targetarea din „durere de cap” într-un canal stabil

Nu uita, munca cu targetarea B2B este un maraton. Rezultatele s-ar putea să nu apară imediat, dar vor fi stabile. Principalul este:

• Răbdare. Nu te aștepta la rezultate instantanee.
• Măsoară tot. Uită-te nu doar la numărul de solicitări, ci și la acoperire, pentru a înțelege câți oameni au văzut reclama ta.
• Întreabă clienții. Cel mai sigur mod este să-i întrebi direct cum au aflat de tine.

O abordare sistemică și bine gândită va transforma targetarea într-un instrument puternic pentru a atrage clienți corporativi.