Mulți proprietari de site-uri web consideră că publicitatea este un factor cheie în succesul unei afaceri online. Cu toate acestea, un trafic de internet stabil care vine pe site nu garantează o creștere a vânzărilor. Se poate întâmpla ca publicitatea să ruleze, să vină clienți potențiali – dar vânzările să cresc foarte puțin sau chiar să stagnez.

Specialiștii VADSTUDIO explică motivele pentru care chiar și o reclamă bine pusă la punct poate „să nu funcționeze”.

Cum să lucrați cu vânzările

Există două abordări pentru a lucra cu vânzările:

  • proprietarul afacerii lucrează cu lead-uri (cereri) în mod independent;
  • proprietarul afacerii deleagă activitatea de vânzări unui departament de vânzări (manager).

În ambele cazuri, vânzările pot fi atât satisfăcătoare, cât și nesatisfăcătoare.

Formatul „o fac eu însumi”

Acest format este cel mai popular în întreprinderile mici, atunci când antreprenorul nu are posibilitatea de a delega rolul de „vânzător” unui specialist aparte sau consideră că afacerea nu are nevoie de un astfel de specialist la această etapă.

Unii proprietari de afaceri, chiar și cu un flux mare de solicitări, își lasă vânzările în seama lor, crezând că se pot descurca mai bine. Cu toate acestea, nu toți managerii de succes știu cum să lucreze cu vânzările.

Printre dezavantajele unei astfel de abordări se numără următoarele:

  • lipsa unui sistem de contabilitate pentru clienți;
  • prioritizarea intuiției în detrimentul unei abordări sistematizate;
  • erori de evaluare a cantității și a calității clienților potențiali.

Principalele instrumente care pot facilita colaborarea cu vânzările în cadrul acestei abordări sunt următoarele:

  • Tabele;
  • Trello;
  • CRM – software pentru automatizarea strategiilor de relații cu clienții.

Instrumentele ajută la organizarea evidenței lead-urilor la etapa unei întreprinderi mici. Atunci când fluxul de clienți crește, puteți trece la sisteme CRM mai avansate.

Formatul „Departamentul de vânzări”

În cazul în care există un departament de vânzări, activitatea cu clienții este preluată de specialiștii acestuia. Dar chiar și în acest caz, vânzările pot fi departe de a fi satisfăcătoare. Care este motivul?

Motivul #1. Consultare în loc de vânzare

Managerii nu vând, ci consultă clientul (oferă informații despre produs sau serviciu fără a ghida clientul prin pâlnia de vânzări).

Motivul #2. Lipsa de dialog cu clientul

Managerii nu știu cum sau nu încearcă să aibă un dialog cu clientul, ci trec direct la etapa de încheiere a afacerii sau așteaptă inițiativa clientului.

Motivul #3. Managerii sunt supraîncărcați

Această situație apare atunci când nu există suficienți specialiști în cadrul personalului pentru a procesa fluxul de cereri primite.

În acest caz, cererile sunt procesate cu întârziere, iar clientul are timp să se ” răzgândească” sau să găsească o altă modalitate de a-și rezolva problema respectivă. Clienții sunt, de asemenea, pierduți în etapa de tratare a obiecțiilor, deoarece managerii pur și simplu nu au adesea suficient timp pentru acest lucru.

Nu se numără lead-urile din cauza constrângerilor de timp și a lipsei unui model reglementat. Este imposibil să se înțeleagă de unde provine un lead; prin urmare, este de asemenea imposibil să se evalueze eficacitatea publicității.

Motivul #4. Apeluri pierdute

O parte destul de mare din lead-uri pot fi pierdute din cauza lipsei de apeluri. Aici este important să ne amintim că este posibil ca clientul să aibă treburi de făcut și în momentul respectiv să nu poată răspunde la apel sau să vorbească cu un manager din motive obiective.

Uneori, clienții nu se simt confortabil cu comunicarea vocală. În acest caz, ar trebui să căutați alte opțiuni de comunicare, de exemplu, mesaje. De asemenea, puteți utiliza trimiterea de mesaje prin Viber, WhatsApp cu o propunere de a specifica un moment convenabil pentru o conversație.

Motivul #5. Compania nu răspunde la apelurile primite din lead-uri

O companie ar trebui să fie întotdeauna pregătită să preia un apel din lead sau să sune înapoi un potențial client. În caz contrar, o vânzare poate fi ratată.

Eficiența publicității: punctul de vedere al VADSTUDIO cu privire la optimizarea fluxului de lead-uri

Gestionarea incorectă a solicitărilor de informații poate deveni un obstacol în calea maximizării randamentului eforturilor de publicitate. Specialiștii VADSTUDIO recomandă rezolvarea acestor probleme prin implementarea unor instrumente și tehnologii eficiente. Automatizarea procesării solicitărilor, utilizarea sistemelor de analiză, inteligența artificială pentru a analiza datele – toate acestea vă permit să eliminați zonele cu probleme în lucrul cu lead-urile.

O atenție deosebită este acordată interacțiunii cu departamentul de vânzări. Revizuirile regulate și solicitările de feedback fac posibilă identificarea și rezolvarea rapidă a problemelor în etapa de transformare a lead-urilor în clienți. Este important să vă ghidați după fapte și statistici, mai degrabă decât să vă bazați doar pe intuiție.

Concluzie:

Cheia succesului în publicitate devine nu numai crearea și desfășurarea unei campanii publicitare, ci și procesarea calitativă a solicitărilor primite. Analiza datelor și construirea unor pâlnii eficiente asigură un randament maxim al investițiilor în marketing.