Многие владельцы сайтов считают рекламу ключевым фактором успеха онлайн-бизнеса. Однако стабильно поступающий на сайт интернет-трафик вовсе не гарантирует роста продаж. Бывает так, что реклама крутится, лиды приходят — а продажи растут совсем ненамного или вовсе стоят на месте.

Специалисты VADSTUDIO рассказывают о причинах, по которым даже хорошо настроенная реклама может «не работать».

Как работать с продажами

Выделяют два подхода к работе с продажами:

  • владелец бизнеса работает с лидами (заявками) самостоятельно;
  • владелец бизнеса делегирует работу с продажами отделу (менеджеру) по продажам.

И в том, и в другом случае продажи могут быть как хорошими, так и неудовлетворительными.

Формат «Я сам»

Такой формат наиболее популярен в малом бизнесе, когда у предпринимателя нет возможности делегировать роль «продажника» отдельному специалисту или он полагает, что такой специалист на данном этапе бизнесу не нужен.

Некоторые владельцы бизнеса даже при большом потоке заявок оставляют продажи за собой, считая, что справятся с этим лучше. Однако далеко не каждый успешный руководитель умеет работать с продажами.

Среди минусов подобного подхода можно назвать следующие:

  • отсутствие системы учета клиентов;
  • в приоритете — интуиция, а не систематизированный подход;
  • ошибки в оценке количества и качества лидов.

Облегчить работу с продажами при таком подходе могут следующие инструменты:

  • Таблицы;
  • Trello;
  • CRM – программное обеспечение для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами.

Инструменты помогают организовать учет лидов на этапе небольшого бизнеса. Когда поток клиентов возрастет, можно переходить на более продвинутые CRM-системы.

Формат «Отдел продаж»

При наличии отдела продаж работу с клиентами берут на себя его специалисты. Но даже в этом случае продажи могут быть далеки от удовлетворительных. В чем же причина?

Причина №1. Консультация вместо продажи

Менеджеры не продают, а консультируют клиента (предоставляют информацию о товаре или услуге, не проводя клиента по воронке продаж).

Причина №2. Отсутствие диалога с клиентом

Менеджеры не умеют или не пытаются вести диалог с клиентом, а сразу же переходят к этапу закрытия сделки или ждут инициативы от самого клиента.

Причина №3. Менеджеры перегружены

Такая ситуация возникает, когда специалистов в штате недостаточно для обработки потока поступающих заявок.

В этом случае заявки обрабатываются с опозданием, и клиент до момента взаимодействия успевает «остыть» или найти другой способ решения своей проблемы. Клиенты теряются и на этапе отработки возражений, поскольку менеджерам часто попросту не хватает на это времени.

Учет лидов не ведется из-за нехватки времени и отсутствия регламентированной модели. Понять, откуда пришел лид, невозможно; следовательно, невозможно оценить и эффективность рекламы.

Причина №4. Недозвоны

Достаточно большая часть лидов может быть потеряна по причине недозвона. Здесь важно помнить, что у клиента могут быть дела и в данный момент он по объективным причинам не может ответить на звонок или поговорить с менеджером.

Иногда клиентам некомфортно общаться голосом. В данном случае следует искать другие варианты для связи, например, мессенджеры. Также можно воспользоваться рассылкой сообщений в Viber, WhatsApp с предложением уточнить удобное время для разговора.

Причина №5. Компания не отвечает на звонки лидов

Компания всегда должна быть готова принять звонок лида или перезвонить потенциальному клиенту. В противном случае продажу можно упустить.

Эффективность рекламы: взгляд VADSTUDIO на оптимизацию потока лидов

Недобросовестная обработка обращений может стать преградой на пути к максимальной отдаче от рекламных усилий. Специалисты VADSTUDIO рекомендуют решать эти вопросы внедрением эффективных инструментов и технологий. Автоматизация процессов обработки заявок, использование систем аналитики, искусственного интеллекта для анализа данных, — все это позволяет устранить проблемные места в работе с лидами.

Особое внимание уделяется взаимодействию с отделом продаж. Регулярные обзоры и запросы обратной связи создают возможность оперативно выявлять и решать проблемы на этапе конвертации лидов в клиентов. Важно ориентироваться на факты и статистику, а не полагаться только на интуицию.

Вывод:
Ключевым фактором успешной работы с рекламой становится не только создание и развертывание рекламной кампании, но и качественная обработка поступающих запросов. Анализ данных и построение эффективных воронок обеспечивают максимальную отдачу от инвестиций в маркетинг.