Nu există vânzător care să nu se fi confruntat cu îndoielile unui client în legătură cu un produs oferit. Sarcina vânzătorului în astfel de cazuri este de a „prelucra” corect obiecția pentru a păstra clientul și a duce tranzacția la o finalitate de succes.
Echipa VADSTUDIO vă spune cum să abordați obiecțiile existente ale clienților și cum să reduceți probabilitatea apariției acestora.
Ce reprezintă obiecțiile și de ce apar ele?
Cu ajutorul obiecției, clientul comunică vânzătorului îndoiala sau dezacordul său cu privire la ofertă. Toate obiecțiile pot fi împărțite în două tipuri: adevărate și false.
Obiecțiile adevărate includ următoarele:
- N-am nevoie de acest produs.
Motivul obiecției: clientul nu înțelege valoarea produsului.
Cum se remediază: revizuiți prezentarea produsului, sporiți cunoștințele vânzătorilor despre produs.
- Nu sunt sigur că am nevoie de produsul/serviciul acestei companii.
Motivul: clientului nu i s-a explicat care sunt avantajele produsului.
Cum se remediază: în conversația cu clientul acordați mai multă atenție calității produsului, problemelor pe care le remediază.
- Este prea scump.
Motivul: clientul nu își poate permite în mod obiectiv să cumpere produsul.
Cum se remediază: oferiți o opțiune mai avantajoasă sau o opțiune de cumpărare în credit.
În cazul obiecțiilor sincere, colaborarea cu clientul este mult mai ușoară. Clientul vorbește imediat despre ceea ce nu i se potrivește în ofertă și expune sincer motivul.
Obiecțiile false maschează adevăratul motiv, astfel încât vânzătorul trebuie să-și dea seama singur. Una dintre cele mai frecvente expresii false este „O să mă mai gândesc”. Această expresie poate ascunde atât dorința clientului de a pune capăt cât mai repede unui dialog neproductiv cu vânzătorul, cât și un refuz politicos.
Întotdeauna este mai greu să recucerești un client care a renunțat deja la un produs sau serviciu decât să-l atragi pentru prima dată. De aceea, fiecare vânzător trebuie să știe cum să facă față obiecțiilor.
15 tehnici pentru a face față obiecției „O să mă mai gândesc”
Specialiștii VADSTUDIO au pregătit 15 tehnici care vă ajută în mod eficient să faceți față la obiecția „O să mă mai gândesc”.
- Întrebarea
Dialogul cu clientul este o parte importantă a oricărei vânzări. Punând întrebări de clarificare, puteți afla motivul real care îl împiedică să facă această achiziție.
- Tactica “De aceea”
Arătați-i clientului că sunteți de partea lui, oferindu-i o soluție alternativă: de exemplu, amânarea achiziției pentru o altă dată.
- Focus pe aspectele pozitive
Fără îndoială, clientul a văzut atât defectele produsului, cât și punctele sale forte. Concentrați-vă asupra acestora și repetați-le – acest lucru îl va ajuta pe client să realizeze atractivitatea produsului.
- Creșterea valorii
Crede clientul că serviciul sau produsul este scump? Spuneți care este prețul, subliniind calitățile avantajoase ale produsului.
- Clarificare
Clarificați care este cauza exactă a obiecției. Încercați să identificați motivul real al acesteia – obiecțiile adevărate sunt mult mai ușor de soluționat.
- De la general la individual
Încercați să fidelizați un client fără a face o vânzare. Pregătiți-l să coopereze, pentru ca mai târziu să puteți repeta din nou dialogul, dar într-un mod diferit.
- Ajutorul clientului
Ce ne-ar sfătui clientul însuși, cereți-i părerea. Cereți un indiciu, doar cu sinceritate, pentru ca clientul să vadă că doriți cu adevărat să-i ascultați părerea.
- Parafrazarea
Folosiți ceea ce a spus clientul în răspunsul dumneavoastră, dar puneți accentul pe avantajele produsului.
- Puncte sensibile
Trăsăturile psihologice ale unui client pot fi factori declanșatori care îl încurajează să cumpere un produs, cum ar fi lenea sau dorința de a urma moda.
- Mulțumiți clientului
Faceți ca oferta dumneavoastră să fie pozitivă: lăudați clientul pentru că v-a contactat, pentru că și-a făcut timp să o citească.
- Ghicitul
Dacă ați ghicit deja ce anume îl împiedică pe client să ia o decizie finală, adresați o întrebare directă. Dacă presupunerea este corectă, obiecția va deveni imediat adevărată și, după cum știți deja, este mai ușor să lucrați cu ei.
- Semn de stop
Întrebați direct clientul de ce este nemulțumit.
- Dreptul de a alege
Încurajați clientul să se gândească la calitatea produsului, la prețul acestuia și la momentul acordării serviciului. Lăsați-l să vadă singur beneficiile.
- Metoda balanței
Invitați clientul să vorbească despre avantajele și dezavantajele produsului. Punând în balanță avantajele și dezavantajele, clientul își va da seama de valoarea produsului dumneavoastră, iar dezavantajele pot fi analizate separat.
- Cereți un termen
Cereți-i clientului dumneavoastră să clarifice intervalul de timp în care se „gândește la asta”. Acest lucru vă va ajuta să alegeți tactici mai eficiente pentru a lucra cu el.
Oricare ar fi tactica pe care o alegeți, cel mai important lucru este să nu ignorați obiecțiile sau să încercați să le respingeți. Construiți un climat de încredere cu clientul și aplicați tacticile de mai sus pentru a face față obiecțiilor, iar apoi fiecare negociere va fi un succes.
Echipa VADSTUDIO vă poate ajuta să vă consolidați poziția prin SEO optimizarea site-ului. Unul dintre principalele obiective ale optimizării unui site web este îmbunătățirea poziției acestuia în rezultatele de căutare Google și ale altor motoare de căutare.
Acest lucru vă permite să atrageți mai mult trafic organic – potențiali clienți care caută în mod activ produse sau servicii oferite de compania dumneavoastră. De fapt, există mult mai multe beneficii pentru acest tip de activitate, inclusiv îmbunătățirea experienței utilizatorilor, reducerea costurilor de publicitate și respectarea standardelor de securitate.
Specialiștii VADSTUDIO subliniază faptul că optimizarea completă a site-ului este un element important al strategiei de afaceri în mediul online, care contribuie la creșterea brandului, sporind profiturile.