Obiecția „scump” în vânzări este cea mai frecventă și cea mai dificil de rezolvat. Cu toate acestea, trebuie să se înțeleagă că, spunând „scump”, clientul nu refuză să cumpere, ci îi oferă șansa de a se convinge cu ajutorul unor argumente suplimentare.

Disipând îndoielile viitorului cumpărător și răspunzând la întrebări suplimentare, managerul va reuși să ducă tranzacția la vânzare.

Psihologia obiecției „scumpe”

De regulă, obiecția „scump” apare atunci când un client nu înțelege avantajele produsului dumneavoastră și știe că îl poate cumpăra mai ieftin de la concurenți.

Printre motivele obiecției „scump” se numără următoarele:

  • Buget limitat. Este posibil ca clientul să nu dispună cu adevărat de suficienți bani pentru achiziția respectivă sau să realizeze că nu și-o poate permite la acel preț.
  • Dorința de a negocia. În acest caz, potențialul cumpărător dispune de suma necesară, dar dorește să obțină o reducere.
  • Lipsa unei abordări individuale a clientului. De ce să plătești mai mult când concurenții au același lucru, dar mai ieftin? Clientul nu înțelege beneficiile pentru el însuși, deoarece i s-au spus doar informații generale despre produs.
  • Neînțelegerea caracterului unic al ofertei. Compania nu a vorbit sau a vorbit în mod neconvingător despre avantajele sale, iar potențialul client nu a înțeles de ce ar trebui să aleagă acest produs anume.
  • Nevoile clientului nu sunt acoperite. Managerul în etapa de prezentare nu a specificat ce probleme ale viitorului cumpărător închide produsul sau serviciul. Clientul nu este sigur că acest produs i se va potrivi.

Cum să faceți față obiecției „scump”

Știind cum să faceți față obiecției „scump”, veți reuși să vindeți produsul sau serviciul dumneavoastră chiar și unui client cu un buget limitat. Puneți clientului întrebările potrivite pentru a înțelege motivul real al obiecției.

Prețul nostru depășește bugetul sau există și alte motive?

Dacă bugetul clientului nu permite o achiziție, nu trebuie să puneți alte întrebări. Dacă este vorba totuși de fonduri limitate, puteți oferi rate sau credit, astfel încât produsul sau serviciul să poată fi plătit în rate. Concentrați-vă pe specificul afacerii dumneavoastră.

Scump în comparație cu ce?

Scump este un termen relativ. Un alt magazin a oferit un preț mai mic? Lăsați clientul să vă vorbească despre oferta concurenților, iar dumneavoastră, pe baza informațiilor primite, oferiți argumentele de răspuns.

Ce este mai important pentru dumneavoastră: prețul sau calitatea?

Toată lumea știe că bunurile de calitate costă mai mult. Aflați care sunt prioritățile clientului și vorbiți despre avantajele produsului, punând accentul pe calitatea acestuia.

Doar prețul este cel care vă împiedică să cumpărați produsul?

Uneori, „scump” ascunde alte îndoieli ale cumpărătorului. Lăsați-l să le împărtășească. Sarcina dvs. este să aduceți interacțiunea la nivelul de „îl voi lua de la dvs., nu iau în considerare concurenții”. Dacă întrebarea se referă în continuare la preț, puteți oferi o reducere.

Pe ce vă concentrați atunci când alegeți o companie?

Sunt importante pentru client reputația companiei, garanțiile și experiența angajaților săi? Își dă el seama că angajații cu experiență și o companie cunoscută înseamnă întotdeauna prețuri mai mari pentru bunuri și servicii? După ce ați răspuns, povestiți despre compania dumneavoastră, subliniind avantajele.

Ce vă este oferit la un preț mai mic?

Discutați oferta concurentului, dar nu o vorbiți de rău. Vorbiți despre avantajele produsului dumneavoastră pentru client, ținând cont de ceea ce ați auzit.

Oferta noastră satisface toate nevoile dumneavoastră?

Poate că clientul nu și-a formulat clar așteptările față de produs sau serviciu. Poate că el însuși nu este destul de concludent cu privire la ceea ce își dorește. Sarcina managerului este de a vă ajuta să înțelegeți acest lucru și de a oferi o soluție la problemă.

Vă putem da 4 motive pentru care produsul nostru merită banii

Motivul nr. 1 este experiența angajaților și a companiei. Oferiți detalii despre domeniile în care excelează compania dumneavoastră.

Motivul #2 – Calitatea. Subliniați abordarea muncii și sistemul de evaluare a calității produselor.

Motivul #3 – Transparența. Spuneți-i clientului din ce se compune prețul unui produs sau serviciu.

Motivul #4 – accesibilitate. Oferiți un produs sau un serviciu de calitate la un preț accesibil. Puteți găsi un preț mai ieftin, dar va fi calitatea la fel?

Există mai multe argumente – minunat! Important este ca acestea să transmită potențialului cumpărător beneficiile produsului dumneavoastră.

Să vă spun de ce merită banii dumneavoastră?

Vorbiți cu încredere despre beneficiile produsului, implicând clientul într-un dialog. Puneți întrebări care necesită doar un răspuns „da”, cum ar fi: „Vă interesează calitatea produsului, nu-i așa? Ați fi de acord că calitatea nu poate fi ieftină?”.

Nu este întotdeauna posibil ca un potențial client să evalueze în mod obiectiv calitatea unui produs sau a unui serviciu sau să cunoască cantitatea de efort și de bani cheltuită pentru producție. Vorbiți-i clientului despre acest lucru într-un mod interesant și distractiv, astfel încât acesta să înțeleagă de ce produsul dvs. costă atât de mult.

Dar nu este important doar să vorbiți și să convingeți. Este la fel de important să ascultați clientul, să îi înțelegeți nevoile pentru a le rezolva corespunzător.

Folosiți modalitățile sugerate pentru a lucra cu obiecția „scump” – și succesul va fi de partea afacerii dumneavoastră. Iar pentru a face cunoscută afacerea dvs. unui număr cât mai mare de potențiali clienți, comandați promovarea completă a acesteia la VADSTUDIO.