Возражение «дорого» в продажах — самое распространенное и сложное для отработки. Однако нужно понимать, что, говоря «дорого», клиент не отказывается от покупки, а предоставляет шанс убедить себя с помощью дополнительных аргументов.
Развеяв сомнения будущего покупателя и ответив на дополнительные вопросы, менеджер с успехом доведет сделку до продажи.
Психология возражения «дорого»
Как правило, возражение «дорого» появляется у клиента, когда он не понимает преимуществ вашего продукта и знает, что у конкурентов он может купить дешевле.
Среди причин для возражения «дорого» можно назвать:
- Ограниченный бюджет. Клиент и в самом деле может не иметь достаточной суммы для покупки или понимает, что не может себе ее позволить по такой цене.
- Желание поторговаться. В этом случае потенциальный покупатель располагает нужной суммой, но хочет добиться скидки.
- Отсутствие индивидуального подхода к клиенту. Зачем платить больше, если у конкурентов есть то же самое, но дешевле? Клиент не понимает выгоды для себя, потому что ему рассказали о товаре только общую информацию.
- Непонимание уникальности предложения. Компания не рассказала или неубедительно рассказала о своих преимуществах, и потенциальный покупатель не понял, почему он должен выбрать именно этот товар.
- Не закрыты потребности клиента. Менеджер на этапе презентации не уточнил, какие проблемы будущего покупателя закрывает товар или услуга. Клиент не уверен, что этот продукт ему подойдет.
Как работать с возражением «дорого»
Зная, как работать с возражением «дорого», вы сможете продать товар и услугу даже покупателю с ограниченным бюджетом. Задайте клиенту правильные вопросы, чтобы понять, в чем настоящая причина возражения.
Наша цена не вписывается в бюджет, или есть иные причины?
Если бюджет клиента не позволяет совершить покупку, другие вопросы можно не задавать. Если дело все-таки в ограниченности средств, можно предложить рассрочку или кредит, чтобы товар или услугу можно было оплатить по частям. Ориентируйтесь на особенности вашего бизнеса.
Дорого в сравнении с чем?
Дороговизна — понятие относительное. В другом магазине предложили дешевле? Пусть клиент расскажет вам о предложении конкурентов, а вы, уже основываясь на полученной информации, приведите в ответ свои доводы.
Что для вас важнее: цена или качество?
О том, что качественный товар стоит дороже, знают все. Выясните приоритеты клиента и расскажите о преимуществах товара, делая упор на его качество.
Только ли цена мешает вам купить этот товар?
Иногда за «дорого» скрываются и другие сомнения покупателя. Пусть он поделится ими. Ваша задача — вывести взаимодействие на уровень «возьму у вас, конкурентов не рассматриваю». Если же вопрос все-таки в цене, можно предложить скидку.
На что вы ориентируетесь при выборе компании?
Важны ли для клиента известность компании, гарантии, опыт сотрудников? Понимает ли он, что опытные сотрудники и известная компания — это всегда более высокие цены за товары и услуги? После ответа расскажите о вашей компании, подчеркнув преимущества.
А что вам предлагают по более низкой цене?
Обсудите предложение конкурента, но не отзывайтесь о нем плохо. Расскажите о преимуществах своего товара для клиента, учитывая услышанное.
Все ли ваши потребности удовлетворяет наше предложение?
Возможно, клиент недостаточно четко сформулировал свои ожидания от товара или услуги. Возможно, он сам недостаточно ясно представляет себе, чего хочет. Задача менеджера — помочь разобраться в этом и предложить решение проблемы.
Мы можем назвать вам 4 причины, почему наш продукт стоит этих денег
Причина №1 — опыт сотрудников и компании. Расскажите подробно о том, в чем преуспела ваша компания.
Причина №2 — качество. Сделайте упор на подход к работе и системе оценке качества продукции.
Причина №3 — прозрачность. Расскажите клиенту, из чего складывается цена товара или услуги.
Причина №4 — доступность. Вы предлагаете качественный товар или услугу по доступной цене. Можно найти дешевле, но будет ли таким же качество?
Есть еще аргументы — отлично! Главное, чтобы они доносили до потенциального покупателя выгоды вашего продукта.
Давайте я расскажу, почему это стоит своих денег?
Уверенно расскажите о выгодах продукта, вовлекая клиента в диалог. Задавайте вопросы, ответ на которые предполагает только «да», например: «Вам же важно качество товара? Согласитесь, что качество не может стоить дешево?»
Далеко не всегда потенциальный покупатель может объективно оценить качество товара или услуги, не знает об объеме сил и средств, потраченных на производство. Интересно и увлекательно расскажите клиенту об этом, чтобы он понял, почему ваш товар стоит именно столько.
Но важно не только говорить и убеждать. Не менее важно — услышать клиента, понять его потребности, чтобы грамотно их закрыть.
Используйте предложенные способы работы с возражением «дорого» — и ваш бизнес ждет успех. А чтобы о вашем бизнесе узнало как можно больше потенциальных клиентов, закажите его комплексное продвижение в VADSTUDIO.