Vânzarea consultativă nu este doar o vânzare care include elemente de consiliere, adică răspunde la întrebările clientului. O abordare consultativă a vânzării presupune că vânzătorul explorează nevoile clientului și modul de rezolvare a nevoilor acestuia și a problemelor sale.
Specialiștii VADSTUDIO povestesc despre vânzările consultative și cum pot fi implementate în afaceri.
Ce sunt vânzările consultative?
Vânzarea consultativă este înțeleasă ca o strategie de vânzare care ține cont de nevoile fiecărui client. Unul dintre punctele cheie ale unei astfel de strategii este construirea unei relații de încredere cu clientul. Nevoile clientului care au fost identificate reprezintă baza ofertei finale.
Astfel, în cadrul unei abordări consultative, lucrul cu clientul este pe primul loc și abia apoi vânzarea în sine.
3 beneficii ale unei abordări consultative în vânzări
Deși o strategie de vânzări consultativă este mai costisitoare în timp, pe termen lung se amortizează mai mult decât suficient. Care sunt beneficiile unei abordări consultative?
O experiență mai bună pentru clienți
Experiența clientului (Customer Experience, CX) este rezultatul interacțiunii dintre o afacere și un client. Prin îmbunătățirea acesteia, puteți crește profitabilitatea afacerii cu 15%. O experiență proastă a clienților poate duce la pierderea a peste 90% din potențialii clienți.
Vânzarea consultativă se concentrează pe înțelegerea clientului și pe acordarea atenției necesare cerințelor acestuia, prin urmare, punerea sa în aplicare va duce la o loialitate ridicată a clienților.
Încheierea eficientă a vânzărilor
Clienții fideli sunt mai dispuși să cumpere, ceea ce înseamnă că vânzările vor fi mai eficiente. Clienții care au avut o experiență pozitivă în urma unei achiziții vor reveni cu siguranță.
Interacțiuni care continuă după vânzare
O abordare consultativă vă permite nu doar să oferiți clientului ceea ce are cu adevărat nevoie, ci și să creați o legătură puternică între afacere și client. Aceasta permite:
- să rețineți mai mulți clienți în etapa primei vânzări;
- să creați loialitate pe termen lung, astfel încât clienții să vă recomande afacerea;
- să creșteți potențialul de vânzări viitoare;
- să interacționați cu clientul dvs. cu încredere și să fiți mai flexibil în a răspunde nevoilor acestuia.
Procesul de vânzare de tip consultativ: 3 cele mai bune strategii
Strategia 1: Puneți întrebările potrivite
Pentru a identifica nevoile clientului, managerii trebuie să încurajeze clientul să vorbească despre ele. Cum se poate face acest lucru?
- Puneți întrebări care necesită răspunsuri detaliate. Lăsați clientul să vă spună de ce are nevoie.
- Folosiți întrebări sugestive, cereți detalii.
- Aflați despre experiențele negative.
- Încurajați clientul să privească cu nerăbdare spre un viitor în care problema sa este rezolvată cu ajutorul produsului sau serviciului dumneavoastră.
Strategia 2: Stăpânirea modului de ascultare activă
Stăpânirea modului de ascultare activă va face consilierea mai eficientă. Cum să o învățați?
- Evitați orice distragere a atenției atunci când vorbiți cu un client.
- Luați notițe pentru a nu pierde detalii importante.
- Oferiți feedback clientului în timpul dialogului.
Strategia 3: Treziți interesul clientului față de produs
Pentru ca un client să fie interesat de un produs, nu trebuie să îl asaltați cu informații despre acesta. În schimb, vorbiți despre modul în care produsul răspunde unei nevoi specifice a clientului:
- Folosiți videoclipuri și ghiduri textuale clare, infografice.
- Pregătiți oferte comerciale potrivite pentru o anumită categorie de clienți, pentru a arăta că sunteți orientat către clienți.
Consultanță pentru afaceri de la VADSTUDIO
Compania VADSTUDIO oferă servicii de consultanță față în față sau online pentru a îmbunătăți eficiența afacerii dumneavoastră. Serviciul oferă antreprenorului posibilitatea de a discuta cu un expert etapele de dezvoltare a unui site web și de a primi recomandări privind dezvoltarea unei strategii de marketing online.
Consultanța oferită de VADSTUDIO pentru dezvoltarea eficientă a afacerii poate aborda diferite aspecte ale activității. Acest lucru permite companiilor să adapteze consultanța la obiectivele lor și să maximizeze beneficiile.
Dezvoltarea strategiei și analiza de marketing
În cadrul consultanței strategice, specialiștii ajută la dezvoltarea strategiilor de marketing și a planului de acțiune pentru atingerea obiectivelor de afaceri pentru o perioadă de 3-6 luni.
La cerere, aceasta poate include analiza nișei de piață și a principalilor concurenți, planificarea campaniilor de publicitate, definirea indicatorilor cheie de performanță etc.
Optimizarea prezenței web
Consultanții ajută la îmbunătățirea website-ului și la creșterea Domain Rating-ului, astfel încât acesta să apară în poziții bune în căutările Google, să devină mai funcțional, atractiv și ușor de utilizat.
Comerț electronic (E-commerce)
Specialiștii VADSTUDIO pot ajuta companiile să implementeze sisteme de plată electronică și să îmbunătățească vânzările online prin intermediul unor instrumente moderne.
Securitate și protecția datelor
Odată cu creșterea numărului de atacuri cibernetice și de amenințări online, consultanții ajută întreprinderile să protejeze activele online și datele sensibile ale clienților.