Консультативная продажа — это не просто продажа, включающая в себя элемент консультации, то есть ответов на возникающие у клиента вопросы. Консультативный подход к продаже предполагает изучение продавцом потребностей клиента и способов решения его проблем.
Специалисты VADSTUDIO рассказывают о консультативных продажах и о том, как внедрить их в бизнес.
Что такое консультативные продажи?
Под консультативными продажами понимают стратегию продаж, учитывающую потребности каждого клиента. Одним из ключевых моментов такой стратегии является построение доверительных отношений с клиентом. На основе выявленных потребностей клиента и строится итоговое предложение.
Таким образом, в консультативном подходе на первом месте находится работа с клиентом, и только на втором — непосредственно продажа.
3 преимущества консультативного подхода к продажам
Несмотря на то, что консультативная стратегия продаж по времени более затратна, в долгосрочной перспективе она окупается с лихвой. Какие преимущества имеет консультативный подход?
Лучший клиентский опыт
Клиентский опыт (Customer Experience, CX) — это результат взаимодействия бизнеса и клиента. Улучшая его, можно повысить доходность бизнеса на 15%. Плохой клиентский опыт способен повлечь за собой потерю более чем 90% потенциальных покупателей.
Консультативные продажи ориентированы на понимание покупателя и внимание к его требованиям, следовательно, их внедрение позволит добиться высокой лояльности клиентов.
Эффективное закрытие продаж
Лояльные покупатели более охотно совершают покупки, а значит, продажи станут более эффективными. Клиенты, получившие от покупки положительный опыт, обязательно вернутся снова.
Взаимодействия, которые продолжаются и после продажи
Консультативный подход позволяет не просто предложить клиенту то, что ему действительно нужно, но и создает прочную связь между бизнесом и клиентом. Это позволяет:
- удержать больше клиентов на этапе первой продажи;
- создать долговременную лояльность, благодаря которой клиенты будут рекомендовать ваш бизнес;
- расширить потенциал для будущих продаж;
- взаимодействовать с клиентом в условиях доверия и более гибко реагировать на его потребности.
Процесс продажи с помощью консультаций: 4 лучших стратегии
Стратегия 1: задавайте правильные вопросы
Чтобы выявить потребности клиента, менеджерам необходимо побудить клиента рассказать о них. Как это можно сделать?
- Задавайте вопросы, требующие развернутых ответов. Пусть клиент сам расскажет вам о том, что ему нужно.
- Используйте наводящие вопросы, узнавайте подробности.
- Узнавайте о негативном опыте.
- Поощряйте клиента смотреть в будущее, где его проблема решена с помощью вашего товара или услуги.
Стратегия 2: освоение активного слушания
Освоение активного слушания позволит сделать консультации более эффективными. Как этому научиться?
- Исключайте отвлекающие факторы при разговоре с клиентом.
- Делайте заметки, чтобы не упустить важных деталей.
- Давайте клиенту обратную связь в процессе диалога.
Стратегия 3: вызовите интерес клиента к продукту
Чтобы заинтересовать клиента продуктом, не нужно засыпать его информацией о нем. Вместо этого расскажите о том, как продукт закрывает конкретные потребности клиента:
- Используйте видео и понятные текстовые гиды, инфографику.
- Подготовьте коммерческие предложения, подходящие для определенной категории клиентов, чтобы показать свою клиенто-ориентированность.
Консалтинг для бизнеса от VADSTUDIO
Компания VADSTUDIO предлагает услугу очного или онлайн-консалтинга для повышения эффективности вашего бизнеса. Услуга предоставляет предпринимателю возможность обсудить со специалистом этапы разработки сайта и получить рекомендации по разработке стратегии онлайн маркетинга.
Консалтинг от VADSTUDIO для эффективного развития бизнеса может касаться разных аспектов бизнеса. Это позволяет компаниям адаптировать консультацию свои задачи и максимизировать пользу.
Разработка стратегии и маркетинговый анализ
В рамках стратегического консультирования специалисты помогают разрабатывать маркетинговые стратегии и план действий для достижения бизнес-целей на период от 3-6 месяцев.
По запросу, может включать анализ ниши рынка и главных конкурентов, планирование рекламных кампаний, определение ключевых показателей эффективности и т. д.
Оптимизация веб-присутствия
Консультанты помогают улучшать сайт и повысить Domain Rating, чтобы он выходил на хороших позициях в поиске Google, стал более функциональным, привлекательным и удобным для пользователей.
Электронная коммерция
Специалисты VADSTUDIO могут помочь бизнесу внедрить электронные системы платежей и улучшить продажи в онлайн-среде за счет современных инструментов.
Безопасность и защита данных
С увеличением онлайн-угроз и кибератак, консультанты помогают бизнесу защищать онлайн-активы и конфиденциальные данные клиентов.