Консультативная продажа — это не просто продажа, включающая в себя элемент консультации, то есть ответов на возникающие у клиента вопросы. Консультативный подход к продаже предполагает изучение продавцом потребностей клиента и способов решения его проблем.

Специалисты VADSTUDIO рассказывают о консультативных продажах и о том, как внедрить их в бизнес.

Что такое консультативные продажи?

Под консультативными продажами понимают стратегию продаж, учитывающую потребности каждого клиента. Одним из ключевых моментов такой стратегии является построение доверительных отношений с клиентом. На основе выявленных потребностей клиента и строится итоговое предложение.

Таким образом, в консультативном подходе на первом месте находится работа с клиентом, и только на втором — непосредственно продажа.

3 преимущества консультативного подхода к продажам

Несмотря на то, что консультативная стратегия продаж по времени более затратна, в долгосрочной перспективе она окупается с лихвой. Какие преимущества имеет консультативный подход?

Лучший клиентский опыт

Клиентский опыт (Customer Experience, CX) — это результат взаимодействия бизнеса и клиента. Улучшая его, можно повысить доходность бизнеса на 15%. Плохой клиентский опыт способен повлечь за собой потерю более чем 90% потенциальных покупателей.

Консультативные продажи ориентированы на понимание покупателя и внимание к его требованиям, следовательно, их внедрение позволит добиться высокой лояльности клиентов.

Эффективное закрытие продаж

Лояльные покупатели более охотно совершают покупки, а значит, продажи станут более эффективными. Клиенты, получившие от покупки положительный опыт, обязательно вернутся снова.

Взаимодействия, которые продолжаются и после продажи

Консультативный подход позволяет не просто предложить клиенту то, что ему действительно нужно, но и создает прочную связь между бизнесом и клиентом. Это позволяет:

  • удержать больше клиентов на этапе первой продажи;
  • создать долговременную лояльность, благодаря которой клиенты будут рекомендовать ваш бизнес;
  • расширить потенциал для будущих продаж;
  • взаимодействовать с клиентом в условиях доверия и более гибко реагировать на его потребности.

Процесс продажи с помощью консультаций: 4 лучших стратегии

Стратегия 1: задавайте правильные вопросы

Чтобы выявить потребности клиента, менеджерам необходимо побудить клиента рассказать о них. Как это можно сделать?

  • Задавайте вопросы, требующие развернутых ответов. Пусть клиент сам расскажет вам о том, что ему нужно.
  • Используйте наводящие вопросы, узнавайте подробности.
  • Узнавайте о негативном опыте.
  • Поощряйте клиента смотреть в будущее, где его проблема решена с помощью вашего товара или услуги.

Стратегия 2: освоение активного слушания

Освоение активного слушания позволит сделать консультации более эффективными. Как этому научиться?

  • Исключайте отвлекающие факторы при разговоре с клиентом.
  • Делайте заметки, чтобы не упустить важных деталей.
  • Давайте клиенту обратную связь в процессе диалога.

Стратегия 3: вызовите интерес клиента к продукту

Чтобы заинтересовать клиента продуктом, не нужно засыпать его информацией о нем. Вместо этого расскажите о том, как продукт закрывает конкретные потребности клиента:

  • Используйте видео и понятные текстовые гиды, инфографику.
  • Подготовьте коммерческие предложения, подходящие для определенной категории клиентов, чтобы показать свою клиенто-ориентированность.

Консалтинг для бизнеса от VADSTUDIO

Компания VADSTUDIO предлагает услугу очного или онлайн-консалтинга для повышения эффективности вашего бизнеса. Услуга предоставляет предпринимателю возможность обсудить со специалистом этапы разработки сайта и получить рекомендации по разработке стратегии онлайн маркетинга.
Консалтинг от VADSTUDIO для эффективного развития бизнеса может касаться разных аспектов бизнеса. Это позволяет компаниям адаптировать консультацию свои задачи и максимизировать пользу.

Разработка стратегии и маркетинговый анализ
В рамках стратегического консультирования специалисты помогают разрабатывать маркетинговые стратегии и план действий для достижения бизнес-целей на период от 3-6 месяцев.
По запросу, может включать анализ ниши рынка и главных конкурентов, планирование рекламных кампаний, определение ключевых показателей эффективности и т. д.

Оптимизация веб-присутствия

Консультанты помогают улучшать сайт и повысить Domain Rating, чтобы он выходил на хороших позициях в поиске Google, стал более функциональным, привлекательным и удобным для пользователей.

Электронная коммерция

Специалисты VADSTUDIO могут помочь бизнесу внедрить электронные системы платежей и улучшить продажи в онлайн-среде за счет современных инструментов.

Безопасность и защита данных

С увеличением онлайн-угроз и кибератак, консультанты помогают бизнесу защищать онлайн-активы и конфиденциальные данные клиентов.