Când un site încetează să mai atragă clienți noi, are nevoie de o “resetare”. În loc să investești bani în publicitate, e timpul să faci un audit și să găsești punctele slabe. Cheia succesului în vânzările B2B este un site care convinge, inspiră încredere și oferă cel mai bun serviciu.
Pasul 1: Formulează o ofertă de nerefuzat
Oferta ta nu trebuie să fie doar relevantă, ci cu adevărat valoroasă pentru client.
- Studiază-ți audiența. Uităm de datele demografice standard. Analizează nevoile, motivațiile și “punctele dureroase” ale clienților. Cum iau ei decizii? Ce îi preocupă? Vorbește cu clienții actuali și potențiali pentru a obține informații aprofundate.
- Segmentează audiența. Împarte clienții în grupuri, în funcție de sarcinile pe care le rezolvă cu ajutorul produsului tău. Atunci când vorbești pe limba clientului, vânzările vin mai ușor.
- Personalizează conținutul. Creează pagini separate, studii de caz și articole pentru fiecare segment. Arată exact cum produsul tău rezolvă o problemă specifică a unui grup anume.
- Anticipează așteptările. Oferă soluții complexe, “la cheie”, care elimină toate problemele clientului. Acest lucru nu doar crește valoarea medie a comenzii, ci și face oferta ta unică față de concurență.
Pasul 2: Inspiră încredere absolută
Procesul de luare a deciziilor în B2B este lung. Sarcina ta este să convingi clientul de fiabilitatea ta.
- Fii transparent. Spune povestea ta: arată biroul, producția, prezintă-i pe manageri și pe angajații cheie. Include parteneri, premii și participări la evenimente. Adaugă mai multe fapte și mai puține fraze generale.
- Demonstrează expertiza. Publică testimoniale, studii de caz și un portofoliu care arată rezultate concrete. Testimonialele cu fotografii și studiile de caz detaliate, cu video sau infografice, inspiră mult mai multă încredere.
- Fii transparent cu prețul. Dacă nu poți afișa un preț fix, explică în detaliu din ce este format.
Arată că îți pasă de clienți. Vorbește despre garanțiile și suportul pe care îl oferi după vânzare. Arată că ești pregătit pentru un parteneriat pe termen lung.
Pasul 3: Asigură o interacțiune comodă
Chiar și o ofertă perfectă și o reputație impecabilă nu vor funcționa dacă site-ul este greu de utilizat.
- Optimizează pentru mobil. Majoritatea utilizatorilor de astăzi accesează site-urile de pe smartphone-uri. Versiunea ta mobilă trebuie să fie impecabilă.
- Asigură o navigare intuitivă. Folosește elemente familiare (antet, meniu, subsol), grupează informațiile similare și denumește secțiunile pe limba publicului.
- Respectă minimalismul în design. Designul nu trebuie să distragă de la conținut. Elimină detaliile inutile care pot irita sau supraîncărca pagina.
- Facilitează comunicarea. Plasează în locuri vizibile link-uri către aplicațiile de mesagerie populare, astfel încât clientul să poată alege o metodă de contact comodă.
- Simplifică procesul de comandă. Redu numărul de câmpuri din formulare la minimum. Cu cât e mai simplu să plasezi o comandă, cu atât mai mare este rata de conversie.
În cele din urmă, succesul este inevitabil dacă site-ul tău este comod, inspiră încredere și conține o ofertă cu adevărat valoroasă.