Există multe tehnici de vânzare eficiente, dar nu toate sunt potrivite pentru începători și pentru cei care au deja experiență. VADSTUDIO vă vorbește despre tehnicile care ajută cu adevărat la creșterea vânzărilor.
Tehnica #1. Pâlnia clasică de vânzări
În modelul clasic în cinci pași, există 5 etape care ajută clientul să ajungă la vânzare prin identificarea nevoilor sale și rezolvarea obiecțiilor. Acest model este potrivit atât pentru vânzările telefonice, cât și pentru cele offline.
Etapa 1 – Contact
Prima etapă a interacțiunii implică salutul politicos al clientului, prezentarea dumneavoastră și a companiei. Dacă clientul vă sună, trebuie să vă asigurați că precizați motivul și să întrebați dacă interlocutorul se simte confortabil să vorbească în acel moment.
Scopul primei etape este de a-l face pe viitorul client să se simtă confortabil și să aibă încredere.
Etapa 2 – Identificarea necesităților
Aici este necesar să se identifice nevoile clientului, care pot fi „închise” cu ajutorul unui produs sau serviciu oferit de compania dumneavoastră. Este mai bine să pregătiți în prealabil o listă de întrebări – un interlocutor care vorbește cu încredere face o impresie mai plăcută.
Întrebările ar trebui să fie deschise, astfel încât potențialul client să poată răspunde detaliat la ele. De exemplu: „Ce caracteristici ar trebui să aibă multicookerul?”. Întrebările închise, la care interlocutorul dvs. poate răspunde cu un simplu „da” sau „nu”, nu vor ajuta la cunoașterea preferințelor, iar cursivitatea lor este foarte probabil să provoace iritarea.
Precizați dacă este necesar, dar încercați să nu puneți prea multe întrebări. Notați răspunsurile, astfel încât să puteți folosi aceste informații mai târziu.
Etapa 3 – Prezentarea produsului sau serviciului
După ce ați identificat nevoile clientului, treceți la cea de-a treia etapă. Sarcina managerului aici este de a vorbi despre avantajele produsului, subliniind beneficiile acestuia pentru un anumit client. Orientați-vă asupra răspunsurilor pe care le-ați primit mai devreme.
Etapa 4 – Lucrul cu obiecțiile
Obiecțiile pot fi absente dacă prezentarea produsului a fost realizată în mod corespunzător și dacă clientul este convins că produsul sau serviciul dumneavoastră i-a convenit.
Una dintre cele mai frecvente obiecții ale clienților este „scump”, dar există și altele, cum ar fi „nu sunt sigur de calitate” sau „mă voi mai gândi”. Pregătiți din timp o listă de argumente pe care le puteți folosi pentru a risipi eventualele îndoieli ale clientului și folosiți-le în conversație.
Pasul 5 – Încheierea vânzării
Dacă nu încheiați vânzarea, ați putea pierde cumpărătorul, iar atunci va trebui să o luați de la capăt. După ce ați rezolvat obiecțiile, asigurați-vă că rezumați și vorbiți despre acțiunile dvs. și cele ale cumpărătorului.
Folosiți o formulare clară: „Vă vom trimite o ofertă comercială”, „Va trebui să completați un formular”, dar nu faceți presiuni.
Tehnica #2. Storytelling (de exemplu, scurtmetraje pe YouTube sau TikTok)
După cum sugerează și numele, tehnica de povestire se bazează pe povestea unui personaj real sau fictiv. Punctele cheie aici sunt:
- Un protagonist cu care consumatorii se pot asocia.
- problemă care atinge interesele consumatorilor.
- Problema eroului și circumstanțele care îl vor forța pe acesta să o rezolve.
- Mijloacele și căile de ieșire. Protagonistul află despre produsul dumneavoastră și începe să-și rezolve problema cu ajutorul acestuia.
- Un final care implică rezolvarea cu succes a dificultăților protagonistului. În final, spectatorul ar trebui să înțeleagă modul în care produsul dvs. l-a ajutat pe protagonist să-și rezolve problema.
- Un îndemn la acțiune. Spectatorul sau cititorul primește o ofertă de a utiliza serviciul sau de a cumpăra produsul dvs.
Nu uitați să personalizați povestea adăugând beneficiile companiei dumneavoastră.
Storytelling-ul poate fi combinat cu un discurs clasic de vânzări, adăugându-l în etapa de prezentare a produsului sau serviciului. Povestiți cum produsul a ajutat alți clienți cu nevoi similare.
Tehnica #3. Vânzarea conceptuală
Vânzarea conceptuală este o tehnică care se concentrează pe vânzarea conceptului de produs, mai degrabă decât pe produsul în sine. Este o abordare care acordă prioritate dorințelor, nevoilor și intereselor clientului în detrimentul vânzării.
Înainte de a face o vânzare, specialistul trebuie să adune informații despre potențialul client și, în discuția cu acesta, să sublinieze exact care sunt nevoile sale. De exemplu, atunci când vindeți ferestre din plastic unui locuitor al unui oraș mare, vorbiți despre cât de eficient izolează acestea zgomotul străzii.
Este important ca dialogul să aibă loc cu persoana care ia decizia, deoarece interesele și dorințele intermediarilor pot fi diferite de cele ale cumpărătorului final.
Utilizați diverse tehnici de vânzare, dobândiți experiență și dezvoltați propriile scheme eficiente. Iar agenția VADSTUDIO vă va ajuta în promovarea complexă a afacerii pe Internet.