Существует множество эффективных техник продаж, однако далеко не все подходят и новичкам, и тем, у кого уже есть опыт. VADSTUDIO рассказывает о техниках, которые действительно помогают повысить продажи.

Техника №1. Классическая воронка продаж

В классической пятиступенчатой модели 5 этапов, которые помогают довести клиента до продажи, выявив его потребности и отработав возражения. Эта модель подходит как для продаж по телефону, так и для офлайн.

1 этап — Контакт

На первом этапе взаимодействия необходимо вежливо поприветствовать клиента, представиться и назвать компанию. Если клиенту звоните вы, нужно обязательно назвать причину и спросить, удобно ли собеседнику разговаривать в данный момент.

Цель первой ступени — расположить будущего покупателя, вызвать его доверие.

2 этап — Выявление потребностей

Здесь необходимо выявить потребности клиента, которые можно «закрыть» с помощью товара или услуги, предлагаемых вашей компанией. Лучше заранее подготовить список вопросов — уверенно говорящий собеседник производит более приятное впечатление.

Вопросы должны быть открытыми, чтобы потенциальный покупатель мог ответить на них развернуто. Например: «Какие функции должны быть у мультиварки?» Закрытые вопросы, на которые ваш собеседник может ответить простым «да» или «нет», не помогут узнать о предпочтениях и их поток скорее вызовет раздражение.

Уточняйте, если необходимо, но старайтесь не переспрашивать слишком часто. Записывайте ответы, чтобы использовать эту информацию в дальнейшем.

Этап 3 — Презентация товара или услуги

Выявив потребности клиента, переходите к третьему этапу. Задача менеджера здесь — рассказать о преимуществах продукта, подчеркнув его выгодность именно для конкретного потребителя. Ориентируйтесь на ответы, которые вы получили ранее.

Этап 4 — Работа с возражениями

Возражения могут отсутствовать, если презентация продукта прошла грамотно, и клиент убедился в том, что ваш товар или услуга ему выгодны.

Одним из самых распространенных является возражение «дорого», но есть и другие, например, «не уверен в качестве» или «я подумаю». Подготовьте заранее список аргументов, которыми вы сможете развеять возможные сомнения потребителя, и используйте их в разговоре.

Этап 5 — Закрытие сделки

Если не провести закрытие сделки на продажу, можно потерять покупателя, и тогда все придется начинать заново. После отработки возражений обязательно подведите итог и проговорите свои действия и действия покупателя.

Используйте четкие формулировки: «Мы направим вам коммерческое предложение», «Вам нужно будет заполнить форму», но не давите.

Техника №2. Сторителлинг (например в YouTube shorts или TikTok)

Как следует из названия, техника сторителлинга основана на истории реального или выдуманного героя. Ключевыми моментами здесь являются:

  • Главный герой, с которым смогут себя ассоциировать потребители.
  • Вопрос, задевающий интересы потребителей.
  • Проблема героя и обстоятельства, которые вынудят его решать эту проблему.
  • Способы и пути выхода. Главный герой узнает о вашем продукте и с его помощью начинает решать свою проблему.
  • Финал, предполагающий успешное разрешение трудностей героя. В финале зритель должен понять, как именно ваш продукт помог герою справиться с его проблемой.
  • Призыв к действию. Зритель или читатель получает предложение воспользоваться вашей услугой или купить товар.

Обязательно персонализируйте историю, добавив в нее преимущества вашей компании.

Сторителлинг можно скомбинировать с классической схемой продаж, добавив его на стадии презентации товара или услуги. Расскажите о том, как продукт помог другим покупателям со схожими интересами.

Техника №3. Концептуальные продажи

Концептуальные продажи — техника, сосредоточенная на продаже не самого продукта, а его концепции. Это подход, ставящий на первое место желания, потребности и интересы клиента, а не продажу.

Перед проведением продажи специалист должен собрать информацию о потенциальном покупателе, а в разговоре с ним делать упор именно на его потребности. Например, продавая пластиковые окна жителю крупного города, расскажите о том, как эффективно они изолируют уличный шум.

Важно, чтобы диалог велся именно с лицом, принимающим решения по сделке, поскольку интересы и желания посредников могут отличаться от интересов итогового покупателя.

Используйте различные техники продаж, набирайтесь опыта и разрабатывайте свои собственные эффективные схемы. А с комплексным продвижением бизнеса в интернете вам поможет агентство VADSTUDIO.