Să faci conținutul viral este visul oricărui marketer. Acest lucru se întâmplă atunci când utilizatorii înșiși, în mod voluntar, distribuie informația dumneavoastră. În spatele acestei „magii” stă psihologia marketingului de la om la om (word-of-mouth), pe care neuroeconomistul Jonah Berger a redus-o la șase principii cheie (STEPPS).

6 Componente ale Virabilității

1. Moneda Socială (Social Currency) Oamenii distribuie conținut pentru a părea în ochii celorlalți mai inteligenți, mai cool sau „la curent”. Făcând un repost, ei își cumpără o imagine.

Cum funcționează: Oferiți audienței informații din interior, exclusive sau neobișnuite.
Subliniați Propunerea Unică de Vânzare (PUV) a produsului astfel încât să provoace discuții.
Exemplu: Compania Blendtec a lansat seria de videoclipuri „Măcinăm sau nu”, în care măcina smartphone-uri și mingi. Oamenii distribuiau acest lucru deoarece demonstrarea unei astfel de puteri a blenderului era cool și îi confirma calitatea. Rezultat: +700% la vânzări.
Exemplu 2: Creați o exclusivitate artificială, ca în barul secret Please Don’t Tell, unde se poate intra doar printr-o cabină telefonică. Este greu să te abții să nu împărtășești „secretul” tău.

2. Declanșatori (Triggers) Un declanșator este o „ancoră” zilnică ce amintește subconștient de produsul dumneavoastră. Este mult mai important decât un slogan frumos, dar ușor de uitat.

Cum funcționează: Asociați produsul dumneavoastră cu un obiect sau eveniment care este constant prezent în viața utilizatorului (vremea, cafeaua, transportul).
Exemplu: Compania KitKat (care nu înregistra o cerere spectaculoasă) s-a legat de pauza de cafea cu sloganul: „Bei cafea? Mănâncă KitKat”. Cafeaua a devenit un declanșator zilnic, iar vânzările au crescut brusc.
Exemplu 2: Cuvântul „Mars”, care a devenit un declanșator frecvent datorită explorărilor spațiale NASA, a ridicat vânzările batoanelor Mars fără investiții suplimentare în publicitate.

3. Emoții (Emotion) Conținutul devine viral atunci când provoacă emoții de mare activitate. Aceste emoții cresc activitatea fiziologică, motivând la acțiune (distribuire).

Emoții virale: Extaz, venerație, furie, anxietate, frică (cele care ne fac să „fugim”).
Emoție de mică activitate: Tristețea, dimpotrivă, relaxează și scade șansa de distribuire a conținutului.

4. Societatea (Public) Oamenii sunt înclinați să facă ceea ce văd. Faceți produsul sau utilizarea acestuia maxim de vizibil și ușor de observat.

Exemplu: Semnătura „Trimis de pe iPhone” sau „Filmat cu camera Huawei” – este o reamintire constantă, neintruzivă, care servește ca o confirmare socială.
Exemplu 2: Campania Movember, când bărbații își lasă mustața pentru strângere de fonduri, a făcut ideea publică și vizuală, ceea ce a dus la răspândirea în masă a mișcării.

5. Valoarea Practică (Practical Value) Oamenilor le place să împărtășească cunoștințe utile. Cu cât este mai mare beneficiul, cu atât sunt mai dispuși să distribuie. Acest lucru se aplică în special ofertelor avantajoase.

Factor cheie: Reducerea trebuie să fie palpabilă. O reducere de 70% va provoca un efect viral, 10% – nu.
Avantajul relativ: Oamenii evaluează avantajul în raport cu un punct de referință. O ofertă cu o reducere de 50% poate fi mai dorită decât o ofertă cu o reducere mai mică, chiar dacă prețul final este mai mare.

6. Istorii (Stories) Istoriile sunt cel mai bun amortizor pentru publicitate. Ele permit introducerea informației în creierul utilizatorului, ocolind filtrul critic.

Regula importantă: Brandul sau produsul dumneavoastră trebuie să fie inseparabil de subiect. Dacă povestea este grozavă, dar produsul poate fi înlocuit cu orice altul, atunci povestea va deveni virală, dar nu și brandul dumneavoastră.

Rețeta Scurtă a Virabilității:

Împachetați oferta dumneavoastră într-o Istorie care aduce Valoare Practică, încărcați-o cu Monedă Socială, legați-o de un Declanșator și provocați Emoții.