Comportamentul cumpărătorilor rămâne un subiect cheie de studiu pentru marketeri și giganți precum Google. Înțelegerea modului în care utilizatorii iau decizii îi permite Google să facă publicitatea în rețeaua de căutare și mai eficientă, iar companiilor să maximizeze conversia.

Pe baza unor cercetări ample, Google confirmă că alegerea cumpărătorului poate fi influențată activ cu ajutorul distorsiunilor cognitive (Cognitive Biases), chiar dacă brandul nu ocupă poziția de top în rezultatele căutării.

Fiți Acolo Unde Sunteți Căutați și Câștigați Încrederea

Contrar dorinței generale a companiilor de a ocupa doar prima poziție, studiul a arătat că, în final, cumpărătorul va alege un brand în care are încredere sau al cărui anunț l-a atras, chiar dacă acesta este plasat mai jos.

În etapa medie a achiziției (Messy Middle), atunci când cumpărătorul compară activ, acesta poate fi influențat prin următoarele distorsiuni cognitive în anunțurile publicitare:

  • Urgența și Lipsa (Urgency/Scarcity): Promoții și oferte limitate la care cumpărătorii doresc să participe.
  • Influența Autorității: Utilizarea unei opinii de expert de încredere despre produs sau parteneriate cu lideri de piață.
  • Focalizarea Atenției (Framing): Mutarea accentului pe avantajele cheie ale produsului sau pe rezultatele pozitive ale utilizării acestuia.
  • Dovada Socială (Social Proof): Opinia publică, recenziile online, menționarea numărului de achiziții sau popularitatea.
  • Efectul Greșelii (The Pratfall Effect): Recunoașterea unui defect minor pentru a sublinia un avantaj pozitiv semnificativ.

Experimentați cu RSA și Automatizarea

Acum, cunoscând impactul distorsiunilor cognitive asupra alegerii cumpărătorului, puteți folosi acest instrument pentru a promova un brand nou sau pentru a muta alegerea în favoarea dumneavoastră, chiar dacă anunțurile nu se află pe primele poziții.

  • Integrarea cu Responsive Search Ads (RSA): Anunțurile în rețeaua de căutare adaptabile (RSA) reprezintă platforma ideală pentru testarea distorsiunilor cognitive. În loc să creați manual sute de anunțuri, încărcați o varietate de titluri și descrieri care includ diferite distorsiuni.
  • Utilizarea IA pentru Optimizare: Cu ajutorul instrumentelor automate Google (de exemplu, Smart Bidding) și RSA, identificați ce combinații de distorsiuni cognitive și îndemnuri la acțiune funcționează cel mai eficient în cazul dumneavoastră. IA optimizează afișările, alegând cele mai bune combinații pentru conversie.

Exemplu de Efect al Greșelii: Într-o reclamă la un hotel se menționează că nu are camere mari, dar imediat utilizatorul primește un indiciu că împrejurimile sunt atât de pline de atracții, încât nu va dori să petreacă mult timp în cameră.

Distorsiunile Cognitive ca Abordare Universală

  • Pentru Brandurile Promovate: Distorsiunile cognitive permit reamintirea constantă a valorii companiei și menținerea loialității.
  • Pentru Companiile Tinere: Aceste tactici creează premise puternice pentru a fi alese de utilizatori și pentru a rezista concurenței cu brandurile cunoscute.

Publicitatea în rețeaua de căutare trebuie să își îndeplinească sarcina principală: să apropie cumpărătorul de achiziție. Plasarea anunțului publicitar pe pozițiile superioare este un factor important al eficacității sale, dar investind mai multă muncă creativă în text și utilizând automatizarea pentru testarea acestuia, există întotdeauna posibilitatea de a îmbunătăți potențialul anunțului.

Schimbarea strategiei digitale se bazează pe abordarea creativă și pe experimente constante. Utilizați recomandările echipei Google: organizați o sesiune de brainstorming cu angajații, luați în considerare idei îndrăznețe și aplicați RSA pentru testarea rapidă a celor mai creative titluri.